Seguro que si les digo que China es un país pero sobretodo una cultura diferente les sonará a tópico. Y yo no podré estar más de acuerdo con ustedes. Pero que sea un tópico no lo convierte en falso. Efectivamente así es. Estamos hablando de un país con una tradición, historia y cultura mucho más antiguas que las de cualquier otra civilización actual y, por lo tanto, con unas señas de identidad muy marcadas. Las implicaciones de ello son enormes y citarlas todas sería casi imposible, así que nos centraremos en el mundo de los negocios y sus aspectos legales.

Todos conocemos o hemos oído casos de empresas que se han aventurado en ese mercado, en algunos casos con excelentes y en otros con pésimos resultados. Pretender en apenas unas líneas dar una explicación cierta a cada caso sería presuntuoso. No obstante, entre las numerosas lecciones que nuestra experiencia allí nos ha aportado quisiera destacarles algunas que me han parecido de especial valor:

a) Aunque las posibilidades de crear un negocio son infinitas, siempre es mejor asociarse con un agente local. Como todo, tiene ventajas e inconvenientes pero creemos que las primeras superan con creces a las segundas. ¿Acaso no suele ser una herramienta habitual cuando se aborda un mercado desconocido? China en eso no es una excepción.

b) Los nativos son personas extremadamente amables, serviciales y competentes. No debemos confundir su predisposición a ayudarnos y a implicarse en negocios con compañías extranjeras con otras percepciones. Muchos lo han hecho y los resultados no han sido los esperados. En los negocios las dos partes deben ganar y, si no sucede así, antes o después esa colaboración está destinada al fracaso.
 

c) Conocer a la persona adecuada es importante, como en cualquier orden de la vida. Para ello es clave establecerse allí, crear un feedback constante, conocer y comprender su manera de entender las cosas y dejar que ellos hagan lo mismo con nosotros,... En definitiva, no pretender hacer negocios en nuestro primer contacto por muy costoso (en tiempo y dinero) que el viaje haya podido resultar. ¿O es que nosotros hacemos negocios el primer día con el primero que pasa? Debemos invertir en China con mayúsculas. Si lo hacemos así, los frutos deben llegar.

d) Es un país con múltiples matices. Pretender aplicar una lógica estrictamente europea está predestinado al fracaso y hacerlo sin matices, aún mucho más.
Por estos y otros muchos motivos AGM Abogados apostó con fuerza por este mercado. Desde el primer momento pretendimos conocer de primera mano lo que allí sucedía, para poder explicarlo en primera persona. Y también hemos intentado cada día impregnarnos de su espíritu y de su forma de enfocar la vida. Estamos convencidos que aún estamos muy lejos de conseguir ese objetivo. Un buen amigo nuestro allí en una ocasión me dijo que nos llevaría uno o dos años conseguirlo. Yo pienso que nos valoró de forma generosa. Nos llevará seguro más tiempo, si no toda una vida.

Sin embargo, les puedo asegurar que estamos decididos a ello desde el primer día y con este objetivo hemos ido aplicando algunas decisiones muy concretas:

o Apertura de una oficina en la ciudad de Xi'an, polo de desarrollo económico futuro con enormes posibilidades y proyectos ya hoy en día.

o Firma de cartas de intenciones con empresas de ambos mercados con el mandato de buscar socios como herramienta habitual de trabajo. Tras ello y habiéndose conocido (y encontradas sinergias) ambas empresas, fomentar y apoyar la creación de joint ventures conjuntas para abordar en profundidad el mercado chino, en todo tipo de sectores.

o Creación de una estructura propia y diferenciada para atender ese mercado, con objeto de conocer a fondo el mismo y dar los pasos en la dirección correcta.
o Firma de acuerdos de colaboración con abogados locales que nos ofrezcan una visión certera de las leyes del país, evitando errores de bulto que puedan invalidar el proyecto de facto.

El objetivo será aquel que siempre guía nuestras actuaciones y que entendemos imprescindible en cualquier empresa moderna: estar preparados para atender de forma local y muy profesional las necesidades de los clientes.

Así pues, les invitamos a visitar y hacer negocios en China. Si así lo desean, podemos descubrir juntos un mundo de oportunidades. Seguro que no se arrepentirán.

FRANCISCO LACASA
Socio Director de Corporate Finance